Etrafınızdakileri etkilemekte ve ikna etmekte başarılı olan insanlara müthiş bir saygı duyuyorum. Sanki doğal bir yetenekle doğmuş gibiler. Konuşmaya başladığınız andan itibaren en uzak olduğunuz fikri size sanki kendi fikrinizmişcesine sahiplendirebilir, arkasında durdukları kavramlara hayranlıkla bağlanmanızı, onların savunduklarının savunucusu haline gelmenizi sağlayabilirler. Bazıları bunu gerçekten doğuştan geldiği söylenen “ilham verici bir karizma” ile başarırken, bazıları üzerinde çalışarak geliştiriyor. Pek çok yetkinliğin, spor salonunda ter dökerek kas güçlendirmek gibi, geliştirilebilecek, “parlatılabilecek” kavramlar olduğunu savunan ekollere inanan biri olarak, ben de “etkileme ve ikna etme” yetkinliğinin üzerinde çalışılarak geliştirilebileceğine inanıyorum. Eğer doğru ikna tekniklerini bilebilir, doğru yerde, doğru şekilde ve doğru zamanda kullanmayı başarabilirsek, ilişki veya iletişim içerisinde olduğumuz insanları etkileyebilmek mümkün. Peki bu teknikler neler? İkna ve etkileme üzerine yapılmış çok araştırma, yazılmış çok kitap, tasarlanmış çok eğitim programı var. Bu yazıda farklı kaynaklardaki öne çıkan görüşleri derleyerek, kendi deneyimlerimle birleştirmeye çalıştım.   İlk öne çıkan kavram; sahicilik. Yani güven. Kendinizi düşünün. Sahici olduğuna inandığınız ve güven duyduğunuz insanların fikirlerinden daha çok etkilenirsiniz değil mi? Konu ne olursa olsun, karşınızdaki insanla güven ilişkisi kurabilmek önemli. Güven konusu, elbette bir formulle açıklanamayacak kadar derin bir kavram olsa da, eğitimlerde güvenin formulu olarak şunu paylaşırız İnandırıcılık + Samimiyet + Tutarlılık Güven= ----------------------------------------------- Çıkar İlişkisi Karşımızdaki beden dili, ses tonu, konuşmaları ve tüm sözel iletişimlerinde inandırıcılığını yitirmediği, samimi yaklaştığı ve tutarlı davrandığı sürece, formül pozitif yönde etkileniyor. Pay bölümünde bulunan kavramlardan herhangi biri zedelendiğinde ise negatif yönde... Geç kalmayı hiç doğru bulmadığını söyleyen bir arkadaşınız, 2-3 kere görüşmenize geç geldiğinde inandırıcılığını, yolu üzerinde hiç trafik olmadığını bildiğiniz halde, çok trafiğe takıldığını söylediğinde samimiyetini, bir sefer, doğru saatte, diğer sefer yine geç saatte gelmeye başladığında ise tutarlılığını kaybediyor. Payda bölümündeki “Çıkar İlişkisi” ise, matematiksel olarak güvenin yüksek olabilmesi için, düşük olmalı. Yani, karşımızdaki insanla çıkarlarımız ne kadar az çatışıyorsa, “çıkarlar” konusu iletişimde ne kadar az ön plandaysa, güven o kadar pozitif yönde etkileniyor. Özet olarak, insanlar güvendikleri insanlardan daha çok etkileniyorlar. Bu dünyanın en yeni bilgisi değil ama hatırlamakta fayda olduğuna inanıyorum. İkinci öne çıkan kavram; karşınızdaki kişiyi anlamak ve iyi analiz edebilmek. Eğer sizi dinleyen kişinin, rasyonel bir düşünce sistematiğine sahip olduğunu düşünüyorsanız, ona hikayelerle gidemezsiniz. Eğer daha duygu/ilişki odaklı bir yaklaşımı olduğunu düşünüyorsanız, sıkıcı verilerle gidemezsiniz. En doğru yöntemle etkileyebilmek için, karşınızdaki kişinin düşünme/yaklaşım yöntemini anlamalı ve buna uygun bir çözümle ulaşmalısınız. Bazı insanlar beyinlerine hitap etmenizi isterler. Bazıları ise kalplerinize... Bunu anlayabilmek için, sordukları sorulara bakın... Rakamlar ve verilerle mi ilgileniyor? Yoksa duygularla mı? Neyi söylediğinizde gözlerinin parladığına bakarsanız, hangi yaklaşımın karşınızdaki kişiyi daha çok etkilediğini anlayabilirsiniz. Üçüncü kabul edilen yaklaşım; Robert Cialdini’nin İknanın Psikolojisi kitabında ele aldığı 6 temel tekniği doğru kullanmak. Bu tekniklerden üç tanesini özellikle paylaşmak istiyorum. Karşılıkta Bulunma Yani, ikna etmek için, karşımızdaki kişiye herhangi bir bedel ödeyerek, karşılık vermek... Bir araba satın almayı düşündüğünüzde, satış danışmanının size yaptığı indirim, hediye ettiği bir seyahat çantası veya size ısmarladığı bir öğle yemeği, üzerinizde bir “borçlu kalma” hissi yaratıyor ve daha kolay ikna olmamıza yol açıyor. Kulağa hoş gelmediğinin farkındayım ama Cialdini kitapta, bizi insan kılan şeyin, özünde karşılık verme sisteminin yattığını söylüyor.  Hoşlanma Bu ilkeye göre hoşlandığımız bir kişinin isteklerine evet demek daha kolay ama hiç tanımadığımız insanlar da, bu yolu bir ikna aracı olarak kullanabilir. Kimlerden hoşlanırız? Psikolojik araştırmalar, bize benzer olan insanlardan daha kolay etkilendiğimizi söylüyor. Yani aramızdaki benzerlikleri iletişimde dile getirmek önemli… Konu her ne olursa olsun, ikna sürecinde, yaşam stilimizdeki veya tercihlerimizdeki benzerlikleri öne sürmek, kişinin daha çabuk etkilenmesine sebep oluyor. Azlık Kuralı Cialdini, bu ilkede potansiyel kayıp fikrini öne atarak, insanların bir şeyi kazanmak düşüncesinden çok o şeyi kaybetme düşüncesiyle motive olduklarını iddia ediyor. Pek çok markanın, “sınırlı sayıda” yaklaşımını kullanmalarının sebebinin arkasındaki temel de bu. Eğer bir şeyin gerçekten sınırlı sayıda olduğuna inanıyorsak, potansiyel bir kayıp fikri ile, daha çabuk ikna oluyoruz. Merak edenler için, kitabın tamamını şiddetle öneririm. Bu kitapta, sadece iş yaşamımız için değil, kişisel yaşamlarımızdaki etkileşimlerimizi de etkileyecek örnekler bulabilirsiniz. Teknikler ne söylerse söylesin, ben sanıyorum en çok “güven yaratma” fikrinden yanayım. Üstelik sadece karşımızdakini etkilemek veya ikna etmek için değil, sağlıklı, sahici, sürdürülebilir ilişkiler kurabilmek için…